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廣州航空貨運(yùn)企業(yè)淺析客戶對(duì)航空貨運(yùn)產(chǎn)品的需求
- 發(fā)布時(shí)間：2024-05-21
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在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的航空貨運(yùn)市場(chǎng)，客戶是企業(yè) 的利潤來源。客戶對(duì)航空貨運(yùn)產(chǎn)品的需求是重中之重。結(jié)合我國航空貨運(yùn)企業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)踐，運(yùn)用企業(yè)價(jià)值鏈管理相關(guān)理論，提出面向目標(biāo)客戶需求的航空貨運(yùn)價(jià)值鏈優(yōu)化方法，能幫助航空貨運(yùn)企業(yè)抓住核心工作環(huán)節(jié)，摒棄無意義的價(jià)值活動(dòng)，提高企業(yè)收益水平和競(jìng)爭(zhēng)力。
伴隨著航空貨運(yùn)市場(chǎng)的欣欣向榮，航空貨運(yùn)企業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，國外航空 公司、已搶占了我國航空貨運(yùn) 企業(yè)很大的市場(chǎng)份額。而我國民航界長期以來奉行“重客輕貨”政策，貨運(yùn)一直作為航空客運(yùn)的副產(chǎn)品存在和發(fā)展，在貨運(yùn)市場(chǎng)開拓、滿足客戶需求方面都還存在很多不足，這種局面已經(jīng)不能適應(yīng)航空貨運(yùn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的需要。為了抓住發(fā)展的契機(jī)，并應(yīng)對(duì)越來越多外航的競(jìng)爭(zhēng)，航空貨運(yùn)企業(yè)必須重新審視市場(chǎng)，尋找 應(yīng)對(duì)之策，以贏得客戶，獲得發(fā)展。
一、航空貨運(yùn)客戶需求
目前，我國航空貨運(yùn)企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的手段貧乏，主要將價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)作為市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)的武器。而價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)帶來的是整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品利潤下降至微利的狀態(tài)，甚至是入不敷出的嚴(yán)重虧損。而且，價(jià)格實(shí)際上只是航空產(chǎn)品的一個(gè)組成因素和客戶所關(guān)注的一個(gè)方面。因此，要建立航空貨運(yùn)企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要重新分析客戶對(duì)航空貨運(yùn)產(chǎn)品的需求，提供合適的貨運(yùn)產(chǎn)品。
1.航空貨運(yùn)產(chǎn)品
航空貨運(yùn)產(chǎn)品指的是航空公司在國內(nèi)和國際航線上使用飛機(jī)、直升飛機(jī)等航空器，按照客戶要求，實(shí)現(xiàn)貨物的空間位移,以及該過程伴隨的服務(wù)。根據(jù)營銷學(xué)產(chǎn)品理論，航空貨運(yùn)產(chǎn)品可以分為三個(gè)層次，核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品，見表。核心產(chǎn)品是客戶購買貨運(yùn)產(chǎn)品時(shí)，所追求的基本利益和效用。形式產(chǎn)品是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式；延伸產(chǎn)品，是客戶購買核心產(chǎn)品和形式產(chǎn)品后所期望獲得 的額外附加服務(wù)或利益。
2.客戶對(duì)航空貨運(yùn)產(chǎn)品的需求特點(diǎn)
與航空貨運(yùn)企業(yè)提供產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的是客戶對(duì)產(chǎn)品的需求，航空貨運(yùn)客戶對(duì)核心產(chǎn)品和形式 產(chǎn)品的需求，可以將其歸納為基本需求；客戶對(duì)延伸產(chǎn)品的需求，則可以稱為增值需求。雖然目前，大多數(shù)的航空運(yùn)輸企業(yè)提供給客戶的還僅限于基本產(chǎn)品和形式產(chǎn)品，但這并不影響客戶對(duì)延伸產(chǎn)品需求的存在，下面就分別從基本需求和增值需求兩個(gè)角度分析客戶對(duì)航空貨運(yùn)產(chǎn)品需求的特點(diǎn)。
(1)基本需求
1）時(shí)效性。客戶選擇航空貨運(yùn)產(chǎn)品，就是看中航空運(yùn)輸速度快的特點(diǎn)，同時(shí)由于客戶進(jìn)行 生產(chǎn)和銷售的需要，也要求運(yùn)輸過程能在一定的時(shí)間期限內(nèi)完成，保證在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)交付。
2）安全性。通過航空運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)品，往往是價(jià)值較高，較為緊急，或者較易損壞的產(chǎn)品。因此，客戶希望能夠保證整個(gè)運(yùn)輸過程中貨物的完好無損和無差錯(cuò)。
3）方便性。即客戶希望能夠方便的進(jìn)行訂艙、貨物交運(yùn)、查詢貨物運(yùn)輸狀態(tài)和貨物提取，同時(shí)希望航空貨運(yùn)企業(yè)能夠按客戶指定的地點(diǎn)進(jìn)行收貨和交付。
4）經(jīng)濟(jì)性。即客戶希望航空貨運(yùn)產(chǎn)品可以在時(shí)效性、安全性、方便性滿足的前提下，盡可 能降低貨運(yùn)產(chǎn)品的價(jià)格。
(1)增值需求
1）多樣化的服務(wù)項(xiàng)目。隨著經(jīng)濟(jì)生活的發(fā)展，客戶已經(jīng)不僅僅滿足于機(jī)場(chǎng)到機(jī)場(chǎng)的點(diǎn)到 點(diǎn)服務(wù)，而是追求門到門服務(wù)、全程跟蹤、保證送達(dá)日期與保證艙位等周到、細(xì)致的航空貨運(yùn)服務(wù)，甚至是物流型的航空運(yùn)輸服務(wù)。客戶希望能夠在足不出戶的情況下，實(shí)現(xiàn)貨物運(yùn)輸。
2）優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量。航空運(yùn)輸業(yè)作為一種 服務(wù)業(yè)，客戶在與其進(jìn)行業(yè)務(wù)往來中，往往希望能夠像其他服務(wù)業(yè)一樣，享受高質(zhì)量的服務(wù)。
3）多等級(jí)的運(yùn)價(jià)體系。
